Как завоевывать клиентов, если у вас ограниченный бюджет

20150324230408-empty-pockets-limited-funds-no-money-broke-bankrupt

Вопрос: У нашей компании ограниченный бюджет. Как нам распределить средства для организации привлечения клиентов?

Ответ:

Это сложный вопрос, один из тех, которые постоянно возникают в ходе моих разговоров с владельцами малого бизнеса. Итак, ближе к делу. Как компания с небольшим доходом может эффективно вести бизнес? Я бы сказал, что суть вопроса затрагивает три аспекта:

  1. Сегодня цифровой маркетинг нужно включать в комплекс маркетинговых мероприятий, включая поисковую оптимизацию (SEO) и поисковый маркетинг (SEM).
  2. Задействуйте довольных потребителей для своеобразного расширения штата менеджеров по продажам через рекомендации, онлайн-обзоры и «сарафанное радио».
  3. Обращайте себе на пользу вашу клиентскую базу посредством перекрестных продаж и увеличения объема продаж существующим потребителям.

Решения цифрового маркетинга, доступные сегодня малому бизнесу, обеспечивают предельно четкие цели и богатство информации, полезной для определения эффективности инвестиций (ROI). Вы также просто можете измерить рост или снижение затрат, что позволяет сделать рекламу с помощью поисковых машин отличным вариантом для бюджетного маркетинга.

Например, компания Palmetto Technology Group (PTG), находящаяся в Южной Каролине и предоставляющая технологические услуги и экспертизу бизнесу, реализует одну из самых впечатляющих низкозатратных стратегий SEO/SEM, которую я когда-либо встречал. Генеральный директор Рид Уилсон сказал мне, что во всех маркетинговых инициативах SEO-оптимизация не только привлекла значительные инвестиции, но и показывает высокий уровень ROI. Компания связывает свой успех с построением основы для мощного анализа ключевых слов, с преимуществом качества над количеством (когда речь идет о трафике) и с концентрацией сил на новых этапах. Это работает лучше, чем позиция быть всем для всех. Вдобавок, PTG постоянно оптимизирует свои кампании и обеспечивает использование конкретных ключевых слов в наиболее заметных местах на сайте, поэтому посетители даже при первом посещении знают, что они попали куда надо.

В то время как использование правильных каналов цифрового маркетинга важно для получения новых потребителей, вы можете заметить, что два других метода, к которым я обращаюсь, концентрируются на уже существующих клиентах. Потому что нет лучшей формы эффективного маркетинга, чем ваши довольные клиенты, и потому что проще обеспечить естественный рост вашей базы, чем ее экстенсивное развитие. Конечно, возможность предоставлять лучшие товары и услуги и получить отличные отзывы покупателей важна для обоих подходов. Но если ваши клиенты недовольны, то сразу же возникают препятствия, которые нужно преодолеть до того, как взяться за поиск новых клиентов.

Исследование, проведенное Small Business Trends в 2014 году,  показало, что 85% малых и средних компаний начали новое дело через устное общение, «сарафанное радио», — вне всяких сомнений, это один из крупнейших информационных ресурсов (онлайн поиск находится на втором месте с показателем в 59%). Это все подчеркивает потенциал использования ваших потребителей как продвигающую продажи силу. Они могут не только достичь более широкого круга потенциальных потребителей, чем вы смогли бы в одиночку, но также существует определенный уровень доверия личным рекомендациям, что ваш продукт идеально подходит для чего-то.

Существует множество вариантов, как вы можете поощрить своих потребителей помочь вам с продажами. Некоторые способы открыты — например, когда вы просите довольных покупателей воспользоваться вашими услугами в сети, оставить отзывы, или предлагаете скидки и подарки за рекомендацию потенциальным покупателям. Другие способы не такие явные. К примеру, это более частое и качественное общение с потребителями и акцентирование внимания на ценности рекомендаций потенциальным клиентам для вашего продающего персонала.

Инвестирование в такие технологии, как управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), также может вам помочь привлечь к участию потребителей, где это наиболее значимо. CRM позволяет компаниям усилить отношения с имеющимися клиентами и стимулировать новые продажи с более глубоким пониманием. При этом все – от основной информации о покупателях и возможностей продажи до потенциальных клиентов и передвижения средств между счетами – все это доступно в одном месте, в облаке.

Один из моих любимых удачных примеров CRM – это наш клиент, небольшая компания Core Cost Management (CCM). Это компания со штатом в пять человек, располагающаяся в Великобритании и занимающаяся услугами телекоммуникации и консалтингом. Их менеджеры по продажам были недовольны, что приходилось переключаться между множеством инструментов и приложений, чтобы получить информацию и контакты, которые были им нужны для заключения сделок. Поэтому компания подключилась к облаку данных, где благодаря комбинации Microsoft Dynamics CRM Online и Office 365 новые привлеченные клиенты, данные потребителей и автоматическое составление писем стали доступны в одной системе, доступ к которой сотрудники могут получить через почтовый сервис Outlook.

Этот пример показывает, что хорошая CRM система – это технология, которая рационализирует и упрощает процессы, а не усложняет их. CRM-решения в сети дают малым предприятиям доступ к недорогому набору инструментов, которые помогают быстрее определять свои возможности, быстрее заключать сделки и выстраивать более лояльное отношение потребителей.

Конечно же, ничего из описанного не будет иметь значения без старого доброго умения продавать. Изменились информационные каналы, а новые технологии упростили некоторые вещи, но никто кроме вас и вашей команды не будет делать продающих звонков. Развитие нового бизнеса сегодня все также предполагает внимание, стимулирование и упорство – как и раньше. К счастью, этими тремя вещами предприниматели обладают в достатке. Действуйте!

Thomas Hansen

Lingualeo